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Plano de Marketing _ IJUI
Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel
Equipe
Clecio Falcao , Leidi lacieli da Luz
Orientador(es)
Clecio Araujo
28 de Setembro de 2019
Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Sumário

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Sumário executivo

Sumário

O negócio refere-se a Metalúrgica Grenzel, indústria de máquinas e equipamentos para uso industrial, atuante no mercado há cerca de 11 anos, atualmente instalada na cidade de Três de Maio – RS.

 A empresa fabrica máquinas e equipamentos, dentre eles seu principal produto, que é produzido em série é um Aspirador de pó Industrial. Além disso, a indústria trabalha com produtos customizados, desenvolvidos especialmente para clientes que necessitem de projetos adequados as suas necessidades industriais. A mesma, presta diversos serviços, inclusive serviços de usinagem, soldas, balanceamento eletrônico, consertos de lavadoras e varredoras, entre outros equipamentos.

Um dos principais objetivos da organização é promover seu desenvolvimento e alavancar suas vendas para que ocorra ampliação dos seus negócios. Como estratégias a mesma procura aumentar sua participação junto ao mercado onde atua, para tanto a organização procura atualmente desenvolver suas estratégias de vendas, buscando vendedores comissionados, além de uma maior participação em feiras e eventos o que poderia alavancar suas atividades.

A atual situação da organização não é tão positiva quanto já foi no passado, as atuais crises econômicas e políticas criaram um ambiente de incerteza o que levou os principais clientes da Metalúrgica, que são outras organizações a segurarem seus investimentos em máquinas e equipamentos. O que levou a organização a repensar suas estratégias de marketing e principalmente de vedas, pois a mesma objetiva crescimento e lucratividade.

Com a implementação das estratégias de vendas, a Metalúrgica Grenzel poderá neutralizar os efeitos da crise, pois há perspectivas discretas de crescimento econômico no país, mesmo assim, como a organização atua há bastante tempo no mercado e já tem clientes fidelizados desde a sua fundação, além de ser conhecida pelos produtos e serviços de alta qualidade que oferece, tem grandes oportunidades de aumentar sua participação em vendas junto ao mercado consumidor pois diferencia-se entre as demais concorrentes.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Identificação da Empresa

Referenciais Estratégicos

A EMPRESA 

A Metalúrgica Grenzel é uma empresa classificada como indústria, seu objeto é a fabricação de máquinas e equipamentos para uso industrial. É uma empresa pequena que atua há mais de 10 anos no mercado, localiza-se atualmente na RS 342 n° 1096, Bairro Glória – Três de Maio RS.  Nesse sentido a mesma atua com a produção de um único equipamento em série, ou seja, é um modelo de máquina padrão, porém seus demais equipamentos são customizados e planejados de acordo com a necessidade de seus clientes, desse modo, são desenvolvidos da forma como os clientes desejam recebe-los. Embora a organização atue fortemente também como prestadora de serviço nas mais diversas áreas, como serviços de usinagem, soldas, balanceamento eletrônico, consertos de lavadoras e varredoras, entre outros.  

Independentemente de seu objeto e de seus objetivos, assim como as demais organizações, busca obter vantagem lucrativa e competitividade sustentável, mantendo-se desta forma no mercado, além de desenvolver-se continuamente. Além disso, como todas as empresas a Indústria também tem uma função social no meio onde atua, sendo esta por natureza uma instituição social, atendendo necessidades e desejos de seus clientes, bem como, gerando lucro para seus dependentes, parceiros e demais.     

A orientação da empresa atualmente está voltada para Produto. Essa orientação justifica-se pelo simples fato de que mesmo produzindo um dispositivo em série esse mesmo produto tem mais de um modelo, ou seja, de acordo com as necessidades dos clientes o produto pode ter uma versão final diferenciada para atender o que os compradores esperam, seja principalmente pelo seu alto desempenho frente a concorrentes.

Além disso, a empresa preza muito por qualidade e não tanto por preços baixos, já que o segmento de mercado que compra seus produtos preocupa-se mais com qualidade e aspecto inovador. Por outro lado, os serviços que a empresa oferece também são serviços mais complexos, um exemplo seria o conserto de varredoras importadas, o qual implica em substituição de peças caras ou até mesmo adaptações de peças para melhoria de seu funcionamento, rendimento e desempenho. Com relação a marca, a organização não faz nenhum tipo de trabalho para criação ou desenvolvimento da marca própria , porém como atua há mais de 10 anos ela é reconhecida pelo seu nome e muitos de seus clientes buscam seus produtos pelo fato da Metalúrgica comercializar suas máquinas e equipamentos em grandes empresas que servem de referência para as demais organizações de seu setor de atividade.

Como objetivo, a Metalúrgica Grenzel busca manter um alto nível em vendas para que assim possa promover o desenvolvimento e ampliação da organização, bem como, inovar cada vez mais tecnologicamente buscando parceiros e fazendo produtos de alta qualidade satisfazendo assim todas as necessidades de seus clientes, dando sempre suporte aos mesmos. Além disso, objetiva desempenhar cada vez mais seu papel socioambiental em meio a sua comunidade, desenvolvendo a vida em sociedade preservando os recursos naturais e garantindo-os as futuras gerações.

 Missão

Disponibilizar máquinas e equipamentos de alta qualidade, desenvolvendo assim a vida de seus clientes e da sociedade como um todo.

Visão

Ser vista como uma empresa que busca solucionar problemas para as adversidades que de um modo ou de outro possam surgir. 

Valores

Competência; ética; responsabilidade social e ambiental; qualidade e respeito. 

Produtos

Como principal produto a empresa fabrica e vende um modelo de Aspirador Industrial, utilizado por empresas que precisam limpar grandes áreas diariamente, a empresa já trabalha com esse produto há mais de 10 anos e nesse tempo vem aprimorando, inovando e adequando de acordo com as necessidades dos clientes. A empresa faz esse produto em série, porém o mesmo tem várias versões, uma com motor elétrico e outra a gasolina, dentre outros modelos mais.

O modelo ofertado depende do perfil do comprador e da sujeira que precisará ser limpa. Além do Aspirador Industrial que é o carro chefe da organização também são fabricadas máquinas especiais, ou seja, modelos que não existem no mercado para determinadas necessidades, nesse caso a empresa trabalha com fabricação de máquinas customizadas de acordo com a necessidade do cliente e tão somente para aquele cliente, jamais será reproduzida a mesma máquina para um outro cliente. Também ocorre atuação da empresa na área de serviços, a mesma trabalha com serviços de usinagem, soldas, balanceamento eletrônico, consertos de lavadoras e varredoras, entre outros.

 

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Analise do Ambiente

Análise Macroambiente

MACROAMBIENTE

O macroambiente é o conjunto de agentes que interferem direta ou indiretamente na tomada de decisões na empresa, não podem ser controlados pelas ações de marketing e interagem com a empresa de modo dinâmico (HONORATO, 2004). Pode se levar em conta o ambiente econômico, ambiente político e legal, ambiente sociocultural, ambiente natural, ambiente tecnológico e ambiente demográfico. O ambiente econômico afeta a forma como irá se realizar os investimentos na empresa e o comportamento de consumo do público alvo. 

Ambiente Político         

O ambiente político global necessita ser monitorado mais de perto, dado o atual estado de problemas políticos no Brasil que levaram a um entrave econômico por falta de segurança dos investidores. A não aprovação de algumas reformas e a preocupação com os gastos públicos exagerados, assim como com a corrupção levaram a um cenário econômico de instabilidade.       

Outro problema especificamente relevante para a organização em estudo é a questão da insegurança devido à crise política que eleva os preços do dólar e eleva o custo de alguns componentes, mas amplia mercados frente alguns de seus principais concorrentes.

 Ambiente Político/ Legal

No ambiente político-legal, há uma influência significante na estratégia de administração de marketing da empresa, pois as leis e tributações afetam diretamente na forma como ela funcionará, podendo ser considerado o ambiente ais complicado e difícil de ser negociado. A cultura é determinante mais importante dos desejos e do comportamento das pessoas. As subculturas envolvem as nacionalidades, religião, grupos raciais e regiões geográficas (KOTLER 2004), porém a estratégia utilizada vai depender da cultura de cada região, sendo elas, a percepção de valor, demanda, preferencias e o processo de compra do seu público. 

 Ambiente Natural

O ambiente natural, constituído pela matéria prima, catástrofes naturais, clima, entre outros, na qual se pode perceber que é uma variável que afeta muito a estratégia de negócio de uma empresa.  No ambiente natural incluem-se os recursos naturais que são utilizados como subsídios ou que serão afetados por atividades relacionadas ao marketing. Sendo que as preocupações ambientais cresceram muito nos últimos anos. Assim muitas organizações vêm se adaptando sobre como colocar seus produtos no mercado sem prejudicar o meio ambiente. Favorecendo e dando maior credibilidade a seus consumidores como também o meio onde vivem. 

A organização preocupa-se muito com a disponibilidade dos recursos naturais e de energia que movimentam a mesma. Criar produtos adaptados a esse problema tornou-se crucial, além de ser necessário utilizar fontes renováveis de energia.  

Por esse motivo, na empresa em estudo são tomadas diversas medidas de preservação ambiental e controle de resíduos químicos. Todos os resíduos são devidamente separados e destinados a locais especializados em recebê-los, mais tarde esses se tornaram novos produtos. Para adaptar-se a escassez de recursos, atualmente a organização está substituindo vários componentes de seus produtos por outros que tenham maior sustentabilidade e tempo de vida útil.

 Ambiente Demográfico

Na variável demográfica encontram-se as características da população de um determinado ambiente, é considerado o número de casamentos e de filhos, sexo, idade, densidade, tamanho, entre outros, na qual são importantes para a definição das oportunidades ligadas ao público alvo de uma organização.

A análise do ambiente demográfico é de grande importância para os profissionais de marketing porque envolve pessoas, e são estas que compõem o mercado e muitas das vezes estão relacionadas ao público-alvo da organização. Nesse sentido entende-se que o público-alvo da organização que são empresas em sua maioria está com seus investimentos dependentes da crise político-econômica, embora outros sejam beneficiados por esta e estão em pleno investimento e compra de equipamentos, equilibrando assim as vendas da Metalúrgica Grenzel.

 Ambiente Econômico

Já em relação ao ambiente econômico, os mercados estão dependendo do poder de compra como também dos consumidores. Este ambiente consiste em fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gasto do consumidor. A mudança no estilo de vida e nos valores cria novos mercados com necessidades e desejos específicos e com menor concorrência, bastando a Metalúrgica, que é uma empresa altamente flexível em seus processos, poder atender essas novas demandas.

Questões direcionadas ao mercado podem estar prósperas dependendo de alguns fatores que beneficiam as empresas. Nesse caso, o mercado interno há bastante tempo apresenta problemas devido à crise política que se instaurou no país. Porém atualmente com os preços elevadíssimos do dólar, empresas que exportam e são consumidoras dos produtos da organização estão a pleno vapor fazendo investimentos e ampliações fabris.

Por isso embora o mercado interno esteja se restabelecendo, a organização em estudo vive um clima mais próspero devido à alta do dólar. Relacionado à inflação e as taxas de juros, as mesmas afetam todo o mercado de forma geral seja de forma positiva ou negativa. Ter instabilidade nos preços de venda, bem como, ao comprar matéria-prima desacelera os negócios e cria um clima ruim no mercado, já a alta ou baixa dos juros podem influenciaram o consumo, com juros em alta as pessoas e as empresas procuram não investir.

Porém com baixas taxas de juros, as pessoas e empresas utilizam crédito e fazem investimentos. Em resposta as questões anteriores a Metalúrgica procura sobressair-se destas situações, isto quando elas afetam negativamente a empresa.

Frente a isso, a mesma procura reduzir custos e despesas. Além de se utilizar da liquidez que possui para comprar matéria-prima à vista e não parcelar compras ou investimentos que aumentam os preços finais dos mesmos através de juros.

 Ambiente Tecnológico

O ambiente tecnológico aperfeiçoa o tempo gasto para montar uma estratégia, agrega o fornecimento de novas pesquisas e afeta a forma como o produto ou serviço de uma empresa será produzido e distribuído, ou seja, ajuda e gerar resultados e objetivos. A tecnologia vem sendo considerada uma das mais importantes funções das organizações, por interligar os colaboradores, os processos e também outras organizações.

Assim muitas mudanças na tecnologia impregnada nos processos de industrialização e de prestação de serviços vêm ocorrendo na organização, dentre elas a automatização de alguns processos para tornar produtos e serviços mais perfeitos. Bem como terceirizações de componentes em empresas especializadas em determinadas áreas.

Atualmente a posição da empresa acerca das tecnologias frente a seus concorrentes nacionais e locais é satisfatória. Porém em se tratando de seus concorrentes internacionais a posição é deficiente, já que fora do país existe muita tecnologia, sendo que a mesma é mais acessível e barata. A empresa certamente está no caminho certo rumo à evolução tecnológica de seu segmento de atuação, uma vez que está sempre atenta a inovações e procurando sempre adaptar-se a estas.

As constantes mudanças pela qual passam nossos produtos são extremamente necessárias para permanecer e continuar concorrendo no mercado onde atua. Da mesma forma que ocorre nas tecnologias ocorre com o ambiente político, pois está em constantes mudanças. Seguidamente surgem novas leis e regulamentos mudando este segmento, tais mudanças podem afetar diretamente a estratégia e a tática de marketing, o que já ocorre com a metalúrgica, um exemplo que pode ser citado são as Normas Regulamentadoras NRs, que visam à melhoria das condições de trabalho e qualidade de vida dos colaboradores.

Nesse sentido a Metalúrgica Grenzel já substituiu alguns componentes de seus produtos para adequar-se à legislação. Sem dúvida o marketing precisa sofrer mudanças em sua estratégia e tática para acompanhar essas questões.

Por vezes, é necessário que além de mudar radicalmente seus componentes de produtos a empresa precise deixar de vender determinado produto. Um exemplo são os Aspiradores Industriais com motor à gasolina, que já foram proibidos dentro de empresas de embalagens para alimentos.

Nesse caso a empresa precisa adequar as máquinas desses clientes à sua nova realidade. Por outro lado, as questões ligadas a adequações a leis e normas regulamentadoras oferecem oportunidades, sendo que a empresa já está adequada ao que elas exigem e pronta para atender as especificações não cortando possíveis novas negociações por problemas de falta de adequação dos seus produtos. 

 Ambiente Sócio/Cultural

Referente à variável cultura, de modo amplo o público tem uma relação muito positiva em relação aos produtos e serviços da empresa. Mudanças no estilo de vida e nos valores dos consumidores da empresa podem gerar ameaças para a organização no sentido de se estes mudarem seus hábitos voltados totalmente para produtos com sustentabilidade, por exemplo, caso os principais clientes tenham que fornecer produtos totalmente sustentáveis será muito complicados para os mesmos, certamente muitos grupos grandes deixarão de investir nessas empresas e investirão em outras que proporcionem mais resultados.

Por outro lado, a mudança no estilo de vida e nos valores cria novos mercados com necessidades e desejos específicos e com menor concorrência, bastando a Metalúrgica, que é uma empresa altamente flexível em seus processos, poder atender essas novas demandas.

Concorrentes

Para concorrer no mercado, à empresa tem atitudes voltadas para qualidade de seus produtos e serviços. Ademais, a Metalúrgica Grenzel investe fortemente em projetos de produtos customizados, ou seja, exatamente o que o cliente está buscando. Os objetivos e estratégias em geral dos concorrentes é dominar o mercado onde atuam e ampliar mercados.

Os pontos fortes dos concorrentes locais são preços mais baixos e disponibilidade imediata de realizar o serviço, já como ponto fraco, estes apresentam falta de qualidade e de tecnologias adequadas que geram soluções em serviços. Os demais concorrentes têm sede em outros países e seu ponto forte é a alta tecnologia que desenvolvem e utilizam, bem como a matéria-prima e mão-de-obra mais barata. Já como pontos fracos, mesmo utilizando-se das melhores técnicas não conseguem manter sempre um alto desempenho e melhor rendimento, além da dificuldade de encontrar peças de reposição no mercado nacional.

A organização possui concorrentes de seu principal produto com sede no exterior, mas com representação e distribuição no Brasil. Já na produção e desenvolvimento de máquinas customizadas, embora aja um campo de trabalho mais restrito, também há um número muito pequeno de concorrentes, sendo que os poucos que tem na área cobram muito mais do que a empresa em estudo para desenvolver equipamentos conforme uma necessidade restrita.

 Matriz Swot

Através da análise SWOT procura-se identificar quais pontos fortes da empresa poderiam ser utilizados para explorar as oportunidades e ameaças do ambiente externo. O estudo do ambiente externo permite que a empresa identifique aquilo que poderia escolher para fazer. 

Quadro 1 – Matriz SWOT para Metalúrgica Grenzel

 




     OPORTUNIDADES

 

  1. Crescimento Populacional;
  2. Novas Fronteiras Agrícolas do Brasil;
  3. Aumento de linhas de crédito pra compras de móveis;
  4. Juros baixos;
  5. Dólar alto;
  6. Flexibilidade de processos.

AMBIENTE EXTERNO




       AMEAÇAS

  1. Envelhecimento da população;
  2. Queda da renda da população;
  3. Alta dos Juros;
  4. Instabilidade econômica.

Fonte: Elaborada pela autora (abril/2019).

Com relação às oportunidades apresentadas na análise do Quadro 1, a análise do ambiente demográfico é de grande importância para os profissionais de marketing porque envolve pessoas, e são estas que compõem o mercado e muitas das vezes estão relacionadas ao público-alvo da organização. Em relação às oportunidades deste ambiente, tem–se que o crescimento populacional ao demandar mais produtos e serviços beneficia a Metalúrgica Grenzel, uma vez que seus principais clientes, que são empresas, aumentam seus negócios e arrecadam mais, o que resulta em uma aquisição maior por parte das mesmas em máquinas e equipamentos da Metalúrgica.

Consequentemente às novas fronteiras agrícolas do Brasil tem-se uma área nova de prestação de serviço ligada ao agronegócio, bem como, o principal produto da empresa já está sendo vendido em cooperativas de grãos. Tornando-se assim uma grande oportunidade para novos negócios na Indústria, além de gerar o desenvolvimento de novos produtos para satisfazer a necessidades dos consumidores dessas novas áreas.

Com tantas mudanças no setor econômico nos últimos anos, importantes alterações de renda, preços, poupança e crédito vêm afetando a tomada de decisão das pessoas, o que afeta diretamente a Indústria em estudo, isso porque essas questões estão diretamente ligadas ao consumo, por exemplo, quando surgem linhas de crédito específicas para a compra de móveis, as fábricas de móveis que são as principais clientes da Metalúrgica, passam a vender mais e potencialmente investem mais em equipamentos.

Questões direcionadas ao mercado podem estar prósperas dependendo de alguns fatores que beneficiam as empresas. Nesse caso, o mercado interno há bastante tempo apresenta problemas devido à crise política que se instaurou no país. Porém atualmente com os preços mais elevados do dólar, empresas que exportam e são consumidoras dos produtos da organização estão a pleno vapor fazendo investimentos e ampliações fabris. Por isso embora o mercado interno esteja se restabelecendo, a organização em estudo vive um clima mais próspero devido à alta do dólar.   

Relacionado à inflação e as taxas de juros, as mesmas afetam todo o mercado de forma geral seja de forma positiva ou negativa. Ter instabilidade nos preços de venda, bem como, ao comprar matéria-prima desacelera os negócios e cria um clima ruim no mercado, já a alta ou baixa dos juros podem influenciaram o consumo, com juros em alta as pessoas e as empresas procuram não investir. Porém com baixas taxas de juros, as pessoas e empresas utilizam crédito e fazem investimentos.

A mudança no estilo de vida e nos valores cria novos mercados com necessidades e desejos específicos e com menor concorrência, bastando a Metalúrgica, que é uma empresa altamente flexível em seus processos, poder atender essas novas demandas. Nesse sentido identifica-se como oportunidades a flexibilidade que a empresa possui em seus processos, podendo estes a qualquer momento ser mutáveis as situações novas que o mercado impõe, bem como, satisfazer novas necessidades que venham a surgir em um futuro cada vez mais próximo.         Relacionado às ameaças tem-se o fato das mudanças no setor econômico, esse cada vez mais instável e muito menos previsível.

Já relacionado as ameaças apresentadas no Quadro 1, o envelhecimento populacional é um fenômeno que ocorre em escala global. Esse processo caracteriza-se pelo constante aumento da expectativa de vida e a queda de fecundidade. O que resulta num maior número de idosos e um menor número de jovens.

De forma geral a tendência ao envelhecimento da população mundial, ainda não afeta os negócios e mercados da Indústria, mas certamente já está afetando alguma organização que seja consumidora de seus equipamentos. Nesse sentido, em médio e longo prazo será necessário programar novas estratégias globais na empresa a fim de suprir as ameaças geradas por essa tendência.

Já em relação ao ambiente econômico, os mercados estão dependendo do poder de compra como também dos consumidores. Este ambiente consiste em fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gasto do consumidor, já que com altos níveis de desemprego no país e a instabilidade econômica a renda da população vem caindo e inibindo assim seu poder de compra.

A alta dos juros é sempre uma ameaça para o mercado, não obstante para a empresa em estudo que tem seus negócios retraídos sempre que o governo aumenta a taxa Selic, aumentando assim os juros para a população e para a indústria, uma vez que, isso desestimula ambas a consumirem produtos e serviços.            

Nesse sentido também se entende como ameaça a instabilidade econômica atual, causada tanto por problemas internos do país, como a aprovação das reformas, bem como, a crise econômica mundial causada pela guerra econômica entre grandes potências econômicas mundiais.

Análise Microambiente

MICROAMBIENTE

O Microambiente é tudo aquilo que é fator de influência interno da empresa, seja na tomada de decisões e até nas ações executadas. Tendo assim influência da política interna, clientes, fornecedores, concorrentes, público relevante e intermediários. Os clientes são vistos como ponto de chegada dos esforços de uma empresa, podendo ser cliente, o consumidor final e agregado que representa os mercados-alvos para os produtos (HONORATO, 2004).

A Empresa

A organização utiliza-se de mídias como, site próprio da empresa, além de ter hospedagem em outros dois sites de informações sobre produtos e serviços da nossa região. De uma forma geral as mídias não têm resultado em vendas, porém elas são uma boa base de referência para clientes que buscam contato com a organização, ou procuram visualizar os produtos.

Os Fornecedores

Os fornecedores fornecem todo o material para a fabricação do produto, desde a matéria prima até os produtos acabados. É importante a existência de um prazo, valores e uma excelente comunicação entre ambas as partes para que haja uma estratégia de marketing. A relação da empresa com seus fornecedores é excelente.

Um exemplo é a parceria com a fornecedora de motores, Branco, quando a Metalúrgica Grenzel vende um equipamento com um motor deles, caso surja algum imprevisto ou uma assistência com o motor, a Branco oferece representantes em praticamente todas as cidades do Brasil, viabilizando assim todas as situações.

Com relação a bancos, a organização não tem perspectivas de melhoras nos serviços, o atendimento a eficiência nem sempre é o esperado, atualmente a empresa só trabalha com recursos próprios e não se utiliza de nenhum serviço de cobrança bancário, dessa forma reduziu problemas com clientes e cortou custos. Embora seja necessário para qualquer organização ter uma boa relação com o banco onde deposita sua confiança.

Os Intermediários

A empresa distribui seus produtos de forma direta e indireta aos seus consumidores. Quando os clientes compram pela primeira vez, geralmente a empresa faz a entrega do produto, para que dessa forma se conheça melhor o cliente. Em casos onde os clientes já têm produtos da empresa e conhece bem o seu funcionamento, tendo uma relação mais próxima com a empresa, à distribuição se dá através de transportadoras.

Ainda, ocorrem situações em que os próprios clientes retiram seus produtos adquiridos. Ao logo da trajetória da empresa, todas as vezes que trabalhou com parcerias de venda teve um resultado insatisfatório, portanto atualmente o responsável em vendas, é o marido da proprietária. Ainda, tem-se um representante oficial somente na cidade de Mafra- SC e uma parceria em vendas junto à empresa Reypel Máquinas de Bento Gonçalves.

Os Concorrentes

Na variável concorrentes, que são os elementos que mais afligem os responsáveis por uma empresa. O concorrente direto é aquele que pertence ao mesmo segmento de mercado da sua empresa. Os concorrentes indiretos são de segmentos diferentes, mas disputam a atenção de compra de um consumidor. Enquanto o mercado está se retraindo para uns, para outros tipos de negócios ele está se ampliando. Produtos voltados para a sustentabilidade vêm tendo grande crescimento devido à preocupação dos consumidores com o meio ambiente e os recursos disponíveis no planeta.

A questão de distribuição geográfica, não basta apenas industrializar um produto de qualidade, ou então oferecer os melhores serviços do ramo onde atua, o mais importante disso é fazer com que os produtos e serviço da organização cheguem até os clientes certos, da melhor forma possível e em condições adequadas para que assim atendam as expectativas de seus consumidores. Em relação aos lucros a alta competitividade, mercados globalizados, mudanças no consumo, até mesmo dificuldades com mão de obra tem tornado os lucros cada vez menores.

Para concorrer no mercado, à empresa tem atitudes voltadas para qualidade de seus produtos e serviços. Ademais, a Metalúrgica Grenzel investe fortemente em projetos de produtos customizados, ou seja, exatamente o que o cliente está buscando. A empresa atua em diversos segmentos de mercado, já que a mesma produz diversos produtos e oferece uma variedade muito grande de serviços. Embora isso, seu principal público alvo são empresas com atividade industrial ou comercial de grande, médio e pequeno porte. Como exemplos, indústrias de compensados, madeiras, móveis e celulose.

Referente à avaliação dos clientes frente à concorrência, o fator que destaca a organização frente aos concorrentes é sem dúvida a qualidade de seus produtos e serviços. Concernente à força de vendas e preços a organização tem problemas com isso, uma vez que não se tem nenhum representante ou uma rede distribuída em diversos pontos de venda, somente a empresa através do setor comercial faz vendas por e-mail, ou também ocorre venda direta que é quando o proprietário faz visitas a possíveis consumidores.

Já os preços praticados são maiores que dos concorrentes, porém têm-se condicionantes positivos que agregam valor aos produtos e serviços compensando assim os preços mais elevados.

De forma geral tem-se um bom relacionamento com os clientes, embora em alguns casos tenham que se refazerem processos ou serviços para satisfazer totalmente o cliente. Nota-se que é mais fácil satisfazer clientes que adquirem produtos (máquinas) do que clientes que adquirem serviços. A organização possui concorrentes de seu principal produto com sede no exterior, mas com representação e distribuição no Brasil.

Os Públicos

Em geral os clientes que compram o principal produto que a Metalúrgica Grenzel produz, tem a necessidade de limpar uma grande quantidade de metros quadrados de área fabril. O processo de compra geralmente ocorre quando os clientes entram em contato com a empresa ou por que já compraram o produto e necessitam mais um, ou até mesmo peças de reposição para os equipamentos que elas já utilizam. Além disso, também procuram a empresa para comprar por indicação de algum colaborador que tenha vindo de uma empresa onde já se utilizava o mesmo equipamento, ou porque esse produto foi “visto” trabalhando em outra empresa.

As compras não ocorrem regularmente, embora seja preciso substituir algumas peças frequentemente às empresas podem postergar a compra dessas. Como é um produto de qualidade e alto desempenho tem uma durabilidade boa. Caso a empresa que compra o principal produto da Metalúrgica Grenzel estiver enfrentando uma baixa em seu mercado consumidor isso é repassado em forma de cortar custos, o que atinge diretamente as vendas.

Na organização em estudo, não é realizada nenhuma pesquisa de satisfação com os clientes. Acredita-se sim que pôr a empresa ter seus principais clientes fidelizados há muitos anos, seja este um sinal de satisfação. Quanto à reputação da empresa de forma geral ela tem uma boa avaliação, pois atua no mercado há 10 anos, e a maioria de seus principais clientes, são clientes desde a data da sua fundação.

Referente à avaliação dos clientes frente à concorrência, o fator que destaca a organização frente aos concorrentes é sem dúvida a qualidade de seus produtos e serviços. Concernente à força de vendas e preços a organização tem problemas com isso, uma vez que não se tem nenhum representante ou uma rede distribuída em diversos pontos de venda, somente a empresa através do setor comercial faz vendas por e-mail, ou também ocorre venda direta que é quando o proprietário faz visitas a possíveis consumidores.

Já os preços praticados são maiores que dos concorrentes, porém têm-se condicionantes positivos que agregam valor aos produtos e serviços compensando assim os preços mais elevados. De forma geral tem-se um bom relacionamento com os clientes, embora em alguns casos tenham que se refazerem processos ou serviços para satisfazer totalmente o cliente. Embora se note que é mais fácil satisfazer clientes que adquirem produtos (máquinas) do que clientes que adquirem serviços.

Durante o processo de compra, primeiramente ele surge da necessidade da empresa que pretende comprar, a partir disso essa buscará informações sobre o produto que deseja comprar. Na empresa em estudo o processo de compra parte geralmente “do boca-boca”, ou seja, o produto já foi vendido em uma empresa conhecida e foram mencionados aspectos positivos sobre esse, isso leva outras empresas do mesmo ramo de atuação a comprar sem nenhuma dificuldade de negociação.

 Matriz SWOT

As forças e fraquezas são direcionadas ao ambiente interno e são variáveis das quais a organização deve ter domínio e controle.

Quadro 2 – Matriz SWOT da Metalúrgica Grenzel

AMBIENTE INTERNO

          FORÇAS

  1.  Parceria com fornecedores;
  2. Produtos customizados;
  3. Diversificação de produtos e serviços;
  4.  Qualidade dos produtos.

          

 

 

          FRAQUEZAS

  1. Falta de um canal de pós-vendas;
  2. Retrabalho;
  3. Logística para regiões distantes.

          

Fonte: Elaborada pela autora (abril/2019).

De acordo com o Quadro 2, tem-se como uma das forças da empresa a questão da relação dessa com seus fornecedores que é excelente. Um exemplo é a parceria com a fornecedora de motores, Branco.

Assim, quando a Metalúrgica Grenzel vende um equipamento com um motor deles, caso surja algum imprevisto ou uma assistência com o motor, a Branco oferece representantes em praticamente todas as cidades e regiões  do Brasil, viabilizando assim todas as situações que possam surgir, não necessitando em caso de problemas ou necessidades de peças para o motor o envio do equipamento para a empresa, sendo que se surja uma assistência em uma outra região bem distante da empresa ela possa ser resolvida sem problema nenhum de deslocamento.

Para concorrer no mercado, à empresa tem atitudes voltadas para qualidade de seus produtos e serviços. Ademais, a Metalúrgica Grenzel investe fortemente em projetos de produtos customizados, ou seja, exatamente o que o cliente está buscando. A empresa atua em diversos segmentos de mercado, já que a mesma produz diversos produtos e oferece uma variedade muito grande de serviços. Embora isso, seu principal público alvo são empresas com atividade industrial ou comercial de grande, médio e pequeno porte. Como exemplos, indústrias de compensados, madeiras, móveis e celulose.

Porém relacionado as fraquezas descritas no Quadro 2, compreende-se a questão de não se ter um canal próprio para pós-vendas, para assim identificar possíveis problemas que os produtos apresentam, bem como observar se os consumidores tiveram suas necessidades supridas com a compra dos equipamentos. De forma geral tem-se um bom relacionamento com os clientes, embora em alguns casos tenham que se refazerem processos ou serviços para satisfazer totalmente o cliente. Embora se note que é mais fácil satisfazer clientes que adquirem produtos (máquinas) do que clientes que adquirem serviços.

Direcionado aos serviços de transporte, logísticos, observam-se nesses alguns problemas de entrega em regiões mais distantes. Um exemplo seria que atualmente para entregar um equipamento na cidade de Mucuri- BA há uma única transportadora na região que faz o transporte até lá, e a mesma tem um prazo de entrega para esta cidade de 16 dias, ou seja, é muito tempo que o cliente fica aguardando, sem contar a probabilidade de o produto chegar avariado nessas condições, pois o mesmo é carregado e descarregado várias vezes até chegar em seu destino.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Metas e Objetivos

Objetivos

METAS E OBJETIVOS

Os objetivos visam estabelecer o comprometimento da empresa quanto aos seus produtos e serviços. Assim, no sentido de marketing, um objetivo é algo que se pretende alcançar em um determinado período de tempo, dessa maneira, um objetivo de marketing pode estar relacionado ao montante das vendas, aumento do volume financeiro das vendas, lucratividade, entre outros.

Assim como as demais organizações, a Metalúrgica Grenzel, busca obter vantagem lucrativa e competitividade sustentável, mantendo-se desta forma no mercado, além de desenvolver-se continuamente. Além disso, como todas as empresas a Indústria também tem uma função social no meio onde atua, sendo esta por natureza uma instituição social, atendendo necessidades e desejos de seus clientes, bem como, gerando lucro para seus dependentes, parceiros e demais.

Mais especificamente busca-se como objetivo principal aumentar as vendas tanto para o Aspirador de pó, como para máquinas customizadas em 10% ao ano, isso por um período de 2,5 anos. Já para os serviços que a mesma oferece objetiva-se que esses tenham suas vendas aumentadas em 15% ao longo de 2 anos. Além disso a organização procura aumentar a participação de mercado com seus produtos e serviços em 5% ao final de 10 anos.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Estratégias de Marketing

Posicionamento de Mercado

  POSICIONAMENTO

No posicionamento de mercado, a Indústria não lidera o mercado do seu principal produto, nem dos demais, permanecendo em uma posição mais secundária. Uma das variáveis que a empresa se utiliza para posicionar-se no mercado é a do tipo Por Aplicação, ou seja, destaca o uso específico do produto. Ainda, a organização estudada não possui um posicionamento e um composto direcionado para cada um de seus segmentos alvos, ela foca mais no segmento e posicionamento do seu principal produto.

Assim, esse fato se apresenta como uma ameaça à mesma, pois focar só no principal pode deixar de tornar a empresa mais competitiva em outros segmentos de atuação que ele está inserido também. Já como oportunidade a questão de não ser líder de mercado com seu principal produto pode elevá-la a ser líder depende apenas de estratégias para isso.

Nota-se que a empresa não possui estratégia de posicionamento perante o mercado definida, dificultando a projeção do produto. Assim, por ser desenvolvido máquinas customizadas, de acordo com as necessidades dos clientes, são produtos que possuem atributos diferenciados no mercado.

 

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Publico-alvo

Definição Público-alvo

 PÚBLICO-ALVO

O público-alvo da organização é bem variado, principalmente quando se trata da atividade serviços, geralmente são homens, das classes sociais A, B, C e D e pessoa jurídica, pequenas, médias e grandes empresas, nos serviços a empresa atua geralmente dentro da região fronteira noroeste, porém também atua na prestação de serviços em toda a região sul do Brasil.

Relacionado a venda de máquinas e equipamentos, mais especificamente o Aspirador Industrial, o público-alvo são empresas de grande a médio porte, que tenham acima de 20 colaboradores e que tenham área mínima de 300 metros quadrados, que estejam localizadas na região sul, sudeste, centro-oeste e nordeste do Brasil.

Vantagens competitivas

VANTAGENS COMPETITIVAS DA EMPRESA

Estabelecimento das vantagens competitivas, ou ainda, fatores que levarão os clientes a comprarem na Metalúrgica Grenzel, atribuição de pontos a partir de análise comparativa:

 Quadro 3 – Vantagens competitivas da Metalúrgica Grenzel

CONCEITO

EXCELENTE

ÓTIMO

BOM

REGULAR

RUIM

NÃO TEM

PONTUAÇÃO

5

4

3

2

1

0

 

 

 

 

 

 

 

Vantagens Competitivas

(principais estímulos para os clientes)

Seu negócio

Concorrentes

 

A

B

C

Prestação de serviços imediatamente (sem necessidade de espera)

5

1

3

1

Peças de reposição

4

3

2

0

Preço dos produtos/serviços

4

4

4

4

Produtos/serviços sem defeitos

4

3

3

3

Prazo de pagamentos

3

4

2

1

Total

20

15

14

9

                     

Fonte: Metalúrgica Grenzel, jun. 2019.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Composto de Marketing

Estratégia de Produto

COMPOSTO DE MARKETING

O mix, ou composto de marketing se baseia na ideia que a empresa produz um bem ou serviço (produto), o consumidor deve ser comunicado que este bem ou serviço existe (promoção), devendo este ser distribuído aos mais variados tipos e locais de venda (praça), e pôr fim a empresa deve cobrar um montante pelo fornecimento do produto (preço).  

Produto

Produto é um bem material (tangível) ou imaterial (intangível) oferecido a um mercado, objetivando à satisfação de um desejo ou necessidade dos consumidores. Desse modo, a Metalúrgica Grenzel tem como principal produto um modelo de Aspirador Industrial, utilizado por empresas que precisam limpar grandes áreas diariamente. O modelo ofertado depende do perfil do comprador e da sujeira que precisará ser limpa.  Além do Aspirador Industrial que é o carro chefe da organização também são fabricadas máquinas especiais, ou seja, modelos que não existem no mercado para determinadas necessidades, nesse caso a empresa trabalha com fabricação de máquinas customizadas de acordo com a necessidade do cliente e tão somente para aquele cliente, jamais será reproduzida a mesma máquina para um outro cliente. Nesse contexto compreende-se que os produtos que a empresa vende se enquadram como bens duráveis (bens tangíveis). Também ocorre atuação da empresa na área de serviços, a mesma trabalha com serviços de usinagem, soldas, balanceamento eletrônico, consertos de lavadoras e varredoras, entre outros equipamentos industriais. Para tanto, esses enquadram-se como serviços (bens intangíveis).  

Histórico

A empresa industrializa máquinas e equipamentos desde a sua fundação em junho de 2008, ou seja, ela vende o Aspirador Industrial desde essa data, assim como desde então trabalha com máquinas customizadas e seus demais serviços prestados, ao longo desses 10 anos a organização vem aprimorando o Aspirador e suas demais criações de a acordo com as inovações tecnológicas e as necessidades dos clientes. Além disso, um dos serviços mais atuais que a mesma passou a prestar a partir do ano de 2015 foi o serviço de balanceamento eletrônico, isso na tentativa de buscar por um novo tipo de público em sua empresa. Para tanto esse serviço está em fase de introdução no mercado, já que nesse ramo a empresa atua a menos tempo, já para os demais produtos e serviços que a empresa disponibiliza, encontram-se em fase de maturidade. Nesse sentido, para as máquinas, equipamentos e serviços em maturidade a estratégia básica é continuar no mercado que mesmo em maturidade tem muito espaço para crescimento ainda, buscando mercados novos em novas praças e regiões.  Já para o serviço em introdução a estratégia e ganhar propulsão através do conhecimento dos outros serviços já prestados a mais tempo fortalecendo assim o nome da Metalúrgica Grenzel, trazendo clientes da concorrência nessa área. 

Características

Os produtos e serviços que a organização em estudo oferece podem ser considerados um produto industrial, sendo ao mesmo tempo equipamento e serviço. Assim como o principal produto da empresa, os demais produtos e também os serviços prestados são diferenciados dos seus concorrentes através da qualidade, ou seja, a empresa trabalha com maior tecnologia que seus concorrentes na área de serviços. Já para seus produtos além da qualidade a disponibilidade de peças de reposição a preços nacionais e com maior acessibilidade para compra.

Benefícios para o consumidor

O produto básico oferece limpeza e o produto real é uma máquina, no caso de produto ampliado pode-se considerar uma solução para manutenção da limpeza de grandes áreas, isso no caso do Aspirador de pó. Em geral os consumidores procuram esse produto para solucionar problemas de limpeza, no caso evitar de varrer e assim disseminar pó no ambiente, bem como economia com mão de obra, além de evitar problemas com ergonomia. A empresa não faz nenhum tipo de pesquisa de aceitação de seus produtos e serviços. Mas sempre que comunicada de algum problema pelos clientes procura corrigir aquele aspecto. 

Marca

A Metalúrgica Grenzel não trabalha a sua marca, mas pretende sim investir nisso brevemente. Sua marca seria de família, pois leva o sobrenome do proprietário e é uma empresa familiar. Além disso, a marca Grenzel é bem conhecida entre seus clientes, que citam o principal produto nos pedidos como Aspirador Industrial marca Grenzel. Não ocorreram nenhum tipo de pesquisa junto a clientes para a formação dessa marca.

Design

O design das máquinas e equipamentos da metalúrgica pode ser considerado inovador, já que é moderno e mais bonito frente a maioria de seus principais concorrentes. O design é baseado em equipamentos similares visualizados em importantes feiras do setor, que escolhe e formula o design das máquinas é o proprietário da empresa, o qual não tem nenhuma formação específica para isso.

Embalagens e rótulos

Em se tratando do Aspirador Industrial o mesmo tem três versões, uma com motor a gasolina, outra com motor elétrico e mais uma que vai com adaptador lateral com mangueira se o cliente preferir. Com relação a embalagens, quando o produto é entregue pela empresa ele não utiliza embalagem, pois é entregue em condições altamente seguras, já quando esse é despachado por terceiros é construído um palet de madeira onde a máquina é colocada firmemente em cima e revestida com plástico bolha. Porém caso o equipamento seja vendido para regiões mais distantes ele vai dentro de uma caixa de madeira, para evitar avarias durante o trajeto. 

Qualidade

O nível de qualidade do produto é alto, pois com relação ao seu desempenho frente a concorrentes apresenta baixo custo de manutenção e maior rendimento por metro quadrado o que aumenta seu custo benefício frente a outros. Testes específicos para qualidade não são realizados na empresa, mas como esta trabalha com materiais de primeira linha e cuidados relevantes durante o processo de fabricação a qualidade fica garantida, além disso a relação muito próxima entre empresa e cliente serve de base caso surja algo que precise ser revisto prontamente.

Serviços e Garantias

Serviços associados ao produto seriam a preparação da compra, assim como o processo de transação e adaptação, juntamente com o treinamento que é oferecido pela empresa para operar e manter em dia as máquinas que a empresa comercializa.  Com relação as garantias de produto, a principal delas é a garantia do motor usado nas máquinas e para isso que fornece essa garantia é a fabricante dos motores, com a qual a organização tem uma excelente relação.  Além disso eles oferecem assistência em todas as regiões facilitando assim essa questão, as demais peças não apresentam qualquer problema, apenas em circunstancias de mau uso. Porém todo equipamento tem garantia pela metalúrgica de seis meses. Ainda é oferecido ao cliente a manutenção preventiva no intuito de prevenir qualquer problema.

Formas de uso e cuidados   

Ao vender uma máquina ou equipamento a empresa faz a primeira entrega pessoalmente ao cliente e oferece um treinamento no qual explica-se o funcionamento, como operar. Além disso, há descrições adesivadas na máquina explicando todos os processos, de quanto em quanto tempo deve ser trocado óleo em caso de motor a gasolina, quando reapertar o motor e de quais EPIs se utilizar durante o uso da máquina. Ainda é disponibilizado email e telefone para contato em caso de qualquer dúvida. 

Necessidades regionais

Algumas características regionais influenciam em algumas versões específicas do produto, é o caso de produtos com filtros mais potentes, já que determinadas localidades tem um tipo diferenciado de pó e de sujeira. Há casos em que as máquinas precisam sofrer alterações peculiares para atender as Nrs, legislações e padrões dos consumidores.

Desenvolvimento de produto

Estão previstos desenvolvimento de máquinas a bateria, de baixo custo e alto desempenho. Pois já se investiu nessa área, porém não se chegou a uma versão satisfatória de produto.

Pesquisas previstas      

A Metalúrgica Grenzel não faz nenhuma pesquisa específica para desenvolvimento de novos produtos, embora a mesma conheça o mercado e geralmente é solicitada pelos seus clientes fidelizados a desenvolver produtos que esses estejam necessitando.

Suprimentos

As instalações atuais da empresa não estão adequadas, faltando espaço para os produtos, o layout é ruim necessitando assim de investimentos na estrutura física da empresa para melhorar seus processos e potencializar seus resultados.

Equipamentos

Dentre as maiores dificuldades da empresa estão a falta de pessoas técnicas em determinadas situações, como no caso profissionais que prestam serviço em determinados projetos na empresa, principalmente em serviços de alta complexidade, como painéis elétricos de máquinas mais complexas, as que são feitas por projeto.

Estratégia de Preço

PREÇO

O preço é um elemento complexo e sensível, possui uma relação direta entre a receita e o lucro. É o único elemento do composto de marketing que gera receita, os demais geram despesas e custos. O preço conta com diversas variáveis que vão desde custos do produto até o preço para os clientes, passando pelos descontos e valores de venda para os canais.

Objetivo

O nível de preço estabelecido pela empresa em estudo pode variar dependendo do produto, o Aspirador Industrial tem um preço em torno de médio, equivalente ao dos concorrentes, porém para maquinas e equipamentos cobra-se um preço alto, isso devido que alguns projetos podem não funcionar conforme planejado. Já para serviços cobra-se um preço baixo, para atrair mais clientes, já que com serviços a margem de lucratividade é maior do que com os produtos.   Ao determinar preços o objetivo é cobrir os custos e atingir a margem de lucratividade pré-estabelecida para cada produto e serviço, a margem varia em cada um deles sendo maior nos serviços e nas máquinas customizadas. 

Estratégia

Na definição do preço praticado no mercado é levado em conta, atributos como custos operacionais, concorrência e percepção de valor junto ao cliente. Também, a definição do preço de venda está diretamente relacionada à atração dos clientes pelos produtos, ou seja, muita procura por determinado produto ou serviço, elevam-se os preços, isso vale para o inverso. Utilizam-se esses métodos pois são os mais comuns praticados pela maioria das organizações.

Comparação com a concorrência

 Relacionado aos preços praticados pela empresa com seus clientes, embora o preço final para clientes seja um determinado valor, ao final das negociações um mesmo produto ou serviço pode ter seu preço final diferenciado dependendo do perfil do cliente e de outros aspectos. Por isso, a organização prefere não divulgar seus preços nesse sentido, para não causar nenhum problema. Isso é uma estratégia utilizada pela maior parte das organizações.            

Com relação ao preço final dos produtos e serviços quando comparado com o dos seus principais concorrentes a empresa em análise pratica os mesmos preços que seus concorrentes, em geral ocorre isso no mercado, porém em serviços que são efetuados a menos tempo, que é na situação que a empresa visa novos clientes para aquele serviço, nesse sentido ela procura praticar um preço um pouco mais baixo que seu principal concorrente, que é pra tentar “puxar” algum cliente da concorrência. Porém em termos de valores comparativos a organização, como anteriormente divulgado prefere não divulgar valores. 

Controle de preços

Não há de forma direta sobre o produto algum tipo de controle do governo, porém quando o governo interfere na economia como por exemplo redução ou aumento de juros, isso pode sim refletir nos preços praticados pela empresa, assim como outras medidas intervencionistas, legislações, etc.

Margem de comercialização dos canais de revenda

A organização oferece uma margem de 10% sobre o preço de venda para o Aspirador Industrial para seus representantes. Existem casos que outras empresas adquirem o produto para então revenderem por o valor que elas estipularem, ocorre geralmente em licitações ou cotações de organizações que compram somente de determinados fornecedores, nesses casos é cobrado valor normal e não é oferecido os 10%, ele é somente para representantes comerciais. Nos demais produtos e serviços só ocorrem venda direta pela Metalúrgica Grenzel. 

Descontos não-promocionais

Não são oferecidos nenhum tipo de desconto para intermediários, já que a empresa procura ter uma relação direta com seu consumidor final. Porém se um cliente comprar 2 Aspiradores ou mais, daí sim oferece-se 10% de desconto na compra, bem como para pagamentos a vista, nesse concede-se desconto de 7% para todos os produtos e serviços. Para máquinas especiais acima de R$ 50.000,00 concede-se 10% de desconto a vista.

Condições de pagamento

As condições de pagamento oferecidas são muito amplas, porém a maioria dos clientes paga em um pagamento para 30 dias após a compra, salvo alguns que pagam antecipado com descontos. Mas caso seja necessário negocia-se conforme as propostas dos clientes, a organização aceita condições que não ultrapassem 10 pagamentos, mas isso somente para clientes com relação de longa data na empresa, para clientes novos há critérios de concessão de crédito e esse na primeira compra não ultrapassa 1 pagamento, no máximo 2.

Financiamentos

A empresa não oferece nenhum tipo de financiamento, nem tem parceria com nenhuma instituição financeira, porém ocorrem casos para máquinas especiais que os clientes utilizam o Proger para financiar seus projetos.

Estrutura de preços

A estrutura dos preços é baseada em custos, despesas e margem de lucratividade. Existem sempre possibilidade de redução de custos, quando isso ocorre não se baixam preços finais, porém concedem-se maiores descontos nos produtos e serviços. Ainda, caso ocorram aumentos dos componentes dos produtos esse são repassados através do aumento do preço final. 

Estrutura de Custos

A metalúrgica não faz nenhum tipo de pesquisa de mercado para avaliar suas táticas de preço utilizadas, isso porque seus preços bem próximos dos seus concorrentes. Também não estão previstas nenhuma pesquisa nesse sentido até o momento na empresa.

Estratégia de Praça

PRAÇA

Um dos quatro “Ps” do mix de marketing é a Praça. Também chamada de ponto-de-venda ou tão somente de ponto, praça ou até mesmo de ponto de distribuição. Essa é uma maneira de referir-se a um grupo complexo de elementos que buscam formar o produto disponível para os clientes e consumidores sempre, onde e quando os mesmos desejarem. Incluindo assim, elementos importantes como canais de distribuição, logística de mercado e as variáveis que compõem esses elementos.

Desta forma, a seguir serão definidos os processos relacionados a distribuição do produto para o mercado-alvo.

Canais de distribuição

De maneira mais ampla as vendas da Metalúrgica Grenzel são diretas ao seu consumidor final, uma vez que são geralmente feitas pelo proprietário da empresa. Salvo em casos isolados, conforme já mencionado anteriormente, que por vezes saem licitações para a compra de Aspiradores Industriais em prefeituras de estados distantes e empresas ligam comprando o produto para posteriormente vender, ou seja, atender essas licitações.

Durante o processo de levar o produto até o consumidor final, apenas estarão envolvidos nesse processo a empresa, o cliente e em alguns casos as transportadoras de produtos, indicadas pelo cliente, já que nesse caso é de competência do cliente pagar o frete e escolher a transportadora de sua confiança.

A organização em estudo se utiliza de um sistema de distribuição direta.  Nesse tipo de situação a empresa não usa intermediários, já que a mesma vende seus produtos diretamente aos consumidores finais. Assim sendo, a Metalúrgica Grenzel tem o controle das atividades mercadológicas até o recebimento dos produtos pelos seus consumidores finais. Assim sendo, tem-se como os principais sistemas de distribuição direta, a venda porta-a-porta e a venda através de catálogo, por telefone, ou mesmo “boca-boca”.

Logística de mercado

Direcionado aos estoques, a organização não possui um amplo espaço e também não disponibiliza de muitos recursos par se ter grandes estoques. Para tanto já que ocorre uma relação muito positiva da organização com seus fornecedores e os mesmos estão sempre aptos a cumprir seus prazos, tudo se encaminha da melhor forma e sempre que são solicitadas peças os fornecedores atendem nos prazos e por consequência a Metalúrgica Grenzel sempre atende seus clientes dentro do prazo estipulado. Dessa maneira até o momento não ocorreram falta e nem excesso de materiais, ou produtos.

Referente ao transporte, geralmente é a própria Metalúrgica Grenzel que entrega seus produtos ao cliente final, isso devido ao tipo de produto, como por exemplo são máquinas é necessário instalar na empresa do cliente e prestar treinamento das maneiras de uso do equipamento.

Porém quando não é a primeira vez que o cliente compra o mesmo produto ele é responsável pelo transporte, sendo assim o mesmo providenciará meios para que o produto cheque até ele, em geral o cliente pede para enviar os produtos por uma transportadora que ele confie. Ainda há casos de grandes empresas que são clientes e como entregam seus produtos próximos da Metalúrgica Grenzel acabam retirando seus pedidos junto à organização.

Geralmente quando a Metalúrgica Grenzel faz a entrega de seus produtos para o cliente no preço já está incluído o frete que o cliente deverá pagar. Da mesma maneira nos demais casos é sempre o cliente que paga o frete, às vezes o mesmo está incluído no preço final e por outras vezes, quando vai pôr transportadora é pago diretamente para a transportadora pelo cliente. Ou seja, independente da forma o valor do frete é sempre repassado para o cliente.

Com relação a armazenagem, a organização visa não trabalhar com estoques altos, devido aos altos custos, tanto de produto parado, como o de armazenagem, já que não disponibiliza de muito espaço. Caso futuramente a empresa cresça e resolva aumentar sua armazenagem certamente buscará fazer uma ampliação em sua atual estrutura a qual é própria e tem disponibilidade para ser aumentada. Quanto aos recursos que seriam utilizados para isso os mesmos serão próprios, não resultando no pagamento de juros a bancos.

Pesquisas previstas

Não há junto a organização estudada nenhuma pesquisa atualmente direcionada para avaliar as táticas de ponto utilizadas pela empresa. Dessa maneira também não há orçamentos previstos nesse sentido.

Estratégia de Promoção

PROMOÇÃO

Mais um dos quatro “Ps” do mix de marketing, a promoção reúne uma série de maneiras de comunicação com o mercado. A promoção está relacionada com o processo de comunicação e de venda aos clientes potenciais, ou seja, conjunto de ações que estimulam a comercialização ou divulgação de determinado produto ou serviço, (KOTLER, 1999). A promoção envolve propaganda e publicidade, relações públicas, diferentes tipos de mídias, feiras e eventos, patrocínios, marketing direto, venda pessoal, entre outros pontos.

Propaganda

Ao se tratar de propaganda, a empresa pratica o marketing direto, pois este é o que apresentou até hoje os melhores resultados. Embora se tenha materiais de propaganda como folders do produto e site específico com a apresentação dos produtos, também em alguns períodos do ano é feita a divulgação da prestação de serviços em algumas rádios locais e revistas locais também.

Além disso a organização também já participou de algumas feiras de nível internacional, muito importantes do setor, porém como essas feiras tem um custo muito elevado, devido a atual retração do mercado nos últimos anos não foram mais participados de nenhum evento. Nesse sentido a propaganda é tratada na empresa como um recurso de apoio, já que não é através dessa que ocorrem as principais vendas.   

Público-alvo

O público-alvo da organização é bem variado, principalmente quando se trata da atividade serviços, geralmente são homens, das classes sociais A, B, C e D e pessoa jurídica, pequenas, médias e grandes empresas, nos serviços a empresa atua geralmente dentro da região fronteira noroeste, porém também atua na prestação de serviços em toda a região sul do Brasil.

Relacionado a venda de máquinas e equipamentos, mais especificamente o Aspirador Industrial, o público-alvo são empresas de grande a médio porte, que tenham acima de 20 colaboradores e que tenham área mínima de 300 metros quadrados, que estejam localizadas na região sul, sudeste, centro-oeste e nordeste do Brasil.

Os serviços de propaganda são realizados totalmente por empresas terceirizadas, ainda são contratados free-lancers, geralmente profissionais que fazem um bom trabalho e estão iniciando no mercado de trabalho, já que cobram menos por não serem tão renomados, geralmente são contratados na elaboração e manutenção do site da empresa. Os dados a seguir dizem respeito as mídias nas quais a Metalúrgica Grenzel investe como forma de apoio.

Quadro 4 – Investimento em Mídias no ano de 2018.

 

Valor Bruto

Mídia – folders

R$ 350,00

Mídia – site

R$ 650,00

Mídia – rádio

R$ 1.500,00

Mídia – revista

R$ 300,00

Total

R$ 2.800,00

                                        Fonte: Metalúrgica Grenzel (2019).

Promoção de vendas

Ao se estabelecer uma promoção de vendas tem-se um propósito de fechar alguma negociação que está pendente, como por exemplo caso um cliente solicite um orçamento e não feche negócio é aguardado um período então entra-se em contato com o mesmo direcionando a esse cliente em especial uma promoção para dessa maneira tentar fechar a venda.

Em outras circunstâncias que se utilizam promoções de venda, são ao final do ano, para não passar para o próximo exercício com algum estoque, além do caso de participar em feiras, onde o preço do produto tem um preço promocional somente no período da feira.     

Relações públicas

A organização em estudo não atua diretamente com relações públicas, ou seja, não tem um setor específico para isso. Porém o proprietário da organização participa de diversos eventos onde tem clientes e possíveis novos clientes para a empresa, nessas relações públicas a Metalúrgica Grenzel visa estabelecer relações de benefício mútuo entre a organização e o seu público.

Isso é feito principalmente com a comunidade local e regional, onde são realizadas visitas, participação em festas e eventos da comunidade, almoços e jantares. Além disso o proprietário da organização leva os compradores das empresas que são clientes em pescarias pagas pela Metalúrgica, objetivado criar um vínculo positivo entre o setor de compras dos clientes e a Metalúrgica.

Venda pessoal e equipe de vendas

Um dos principais objetivos da venda pessoal para a organização analisada é firmar uma relação de confiança e credibilidade com os clientes. Já que na visita pessoal ao cliente é possível que esses vejam o produto que vão comprar, experimentem e tirem todas as dúvidas diretamente com o responsável pelo produto.

Atualmente não se pretende trabalhar com novos produtos, já que a empresa atua com vários produtos e serviços, mas certamente caso surja algo novo não haverá problemas em absorver mais produtos. Caso aja uma demanda muito grande para vendas pessoais pode ocorrer de necessitar alguma parceria com algum representante altamente experiente no setor que a empresa atua. Não ocorre nenhum tipo de treinamento para vendas na organização.

No dia-dia os materiais disponibilizados são folders, cartões da empresa, máquinas para demonstração nas empresas que tem interesse em adquirir o produto, entre outros.

Marketing direto

Como a Metalúrgica tem seus maiores resultados com a venda direta, ou também marketing direto, ela atua nesse sentido objetivando a fidelização dos clientes, sendo que atualmente a maior parcela de seus clientes é fidelizada e tem relação com a empresa desde o princípio de suas atividades. O marketing direto é mais customizado o que proporciona um tratamento especial adequado a cada cliente.

Assim como principais ferramentas do marketing direto têm-se a venda pessoal, o conhecimento sobre o público-alvo, a comunicação direcionada e eficiente, além do uso de ligações telefônicas e e-mails.

Evento de lançamento

Atualmente na Metalúrgica Grenzel não são realizados nenhum tipo de evento para lançamento de produtos ou serviços.

Quadro de orçamento para cada ferramenta de comunicação

Abaixo encontram-se os demonstrativos de despesas referentes aos custos que a empresa teve em seu exercício anterior, ano base 2018, com a ferramenta de comunicação mercadológica.

Quadro 5 – Orçamento de ferramentas de comunicação 2018

COMUNICAÇÃO MERCADOLÓGICA

Técnicas

Ações

Valores

Mídia digital

Site

R$ 650,00

Marketing direto

Venda pessoal

R$ 15.324,00

Marketing direto

Levar o setor de compras dos clientes em atividades de lazer

R$ 7.649,00

Total

R$ 23.623,00

Fonte: Metalúrgica Grenzel (2019)

Pesquisas previstas

Atualmente na organização não ocorrem nenhum tipo de pesquisas para se avaliarem as táticas de promoção utilizadas, também não se tem previsões acerca desse tipo de pesquisas, assim como não estão previstos orçamentos nesse sentido.

Estratégia de Pessoas

 

PESSOAS

A seguir as estratégias consideradas importantes e voltadas aos colaboradores da Metalúrgica Grenzel, no que diz respeito a treinamentos, comunicação interna, maneiras de avaliação e remuneração entre outras ações consideradas relevantes dentro das estratégias em pessoas, uma vez que são os colaboradores algo fundamental para o desenvolvimento e para o bom andamento das atividades da empresa.

Quadro 6 - Estratégias em pessoas

Pessoas

1. Treinamento

- Desenvolver treinamentos em parceria com seus principais fornecedores, para haver um entendimento mais profundo dos produtos fornecidos para a Metalúrgica, podendo assim haver uma melhor aplicabilidade dos componentes em seus produtos.

- Oferecer treinamento introdutório a novos e atuais colaboradores, assim como, aos seus parceiros, no intuito de orientá-los sobre os projetos de desenvolvimento das atividades na organização.

2. Comunicação

- Utilização de ferramentas adequadas, como e-mails, aplicativos e formulários para que possa ocorrer melhora da comunicação interna, não resultando assim em perdas econômicas para a empresa.

3. Avaliação, reconhecimento e recompensa

- Avaliação, será utilizado a avaliação de desempenho mensal, feita entre colaboradores e também haverá avaliação de desempenho trimestral feita pelos líderes da empresa.

- Promover um feedback de reconhecimento para colaboradores que se destaquem na produção de resultados positivos, ou seja, que vão além dos resultados pré-estabelecidos, recompensando esses de maneira econômica, com um percentual dos resultados obtidos em tal ação.

4. Remuneração

- A remuneração será fixa, para as vendas será sob comissionamento, ao final da execução de projetos maiores a empresa oferecerá um prêmio em dinheiro para aqueles que efetivarem o projeto antes do prazo estabelecido.

5. Outras

- Criação de um código de conduta e ética entre os colaboradores para que estes atuem interinamente dentro de uma postura esperada pela organização.

Fonte: A autora, jun. 2019.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Implementação do Plano

Implementação do Plano de Marketing

PLANO DE AÇÃO

O plano de ação inclui as ações a serem sugeridas para que a organização em estudo desenvolva e implemente, para fortalecer-se no mercado cada vez mais e assim obter os resultados projetados. Além das ações no plano de ação demonstradas a seguir no quadro 1, apresentam-se os responsáveis pelas ações, assim como, os custos estimados e o período que serão desenvolvidas as ações.

Quadro 7 – Plano de Ação para Metalúrgica Grenzel

Ações

Responsável

Custo

Período

Jan

Fev

Mar

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez

Criar um canal de pós-venda

Leidi Luz (compras e vendas)

R$ 500

 

 

 

 

 

 

 

R$ 100 ao mês

Contratação de um vendedor  região sudeste do Brasil

Valdir Grenzel (produção e venda direta)

Comis-são de 10% vendas

10%  ao mês

 

Participação em feira do setor na região sudeste do Brasil

Valdir Grendel (venda direta)

R$ 15.000

 

 

 

 

 

 

 

R$15.000

 

 

 

 

Desenvolvimento de marca

Leidi Luz           (admin.)

R$ 10.000

 

 

 

 

 

 

 

R$ 2.000 por mês 

Pesquisa de satisfação com clientes

Leidi Luz (compras e vendas)

R$ 250

 

 

 

 

 

R$ 125

 

 

 

 

 

R$ 125

Envio de brindes de final de ano: Cd musical de artista local

Leidi Luz           (compras e vendas)

R$ 450

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

R$ 450

Visita a clientes fidelizados

Valdir Grenzel (venda direta)

R$ 3.500

 

 

R$ 350 ao mês

 

Fonte: A autora, jun. (2019).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Avaliação e controle

Ações e controles

AVALIAÇÃO E CONTROLE

Através da avaliação e controle será possível observar se o plano de ação está sendo implementado, o que precisa ser feito para que este aconteça, por exemplo, compras de alguns materiais, contratação de profissionais, entre outros. Como o objetivo do plano de ação é implementar o que está descrito e o que foi proposto, será preciso o uso de algumas ferramentas de controle equivalentes as necessidades do plano.

No caso do canal de pós-venda será disponibilizado um número de contato via aplicativo watts app, bem como será incluído um espaço para isso no site que a empresa já tem. Dessa forma, será possível responder adequadamente aos clientes sempre que estes tiverem dúvidas sobre os produtos e serviços. Assim será possível observar falhas nos produtos e dispor de ações preventivas e até mesmo corretivas quando for necessário.

Quanto a pesquisa do nível de satisfação de clientes, é fundamental observar seu desempenho a cada semestre, assim será possível medir a satisfação em relação aos produtos e serviços ofertados pela empresa, sendo possível tomar medidas que solucionem possíveis aspectos insatisfatórios.

Além disso, ter um controle estimado dos custos para não se tornar um custo muito elevado para implementação do plano de ação, respeitando sempre o faturamento e os custos da empresa, devido a situação financeira do mercado, sempre observando que atualmente as empresas estão mais retraídas e procurando a todo custo, redução de gastos, ficando assim implícito um controle antes da realização de qualquer uma das ações.

Da mesma maneira a contratação de vendedor comissionado para região sudeste do Brasil, isso será uma medida que não trará gastos imediatos, já que o mesmo só recebe se vender e proporcionalmente ao que a empresa faturar com as vendas, Assim como, a participação em feira na região sudeste, em experiências anteriores já observou-se que o gasto com feiras é alto, porém esse valor em pouco tempo retorna para o caixa da empresa. Mesmo assim torna-se necessário medir o desempenho do vendedor e a repercussão da feira junto a clientes e quantos clientes novos foram captados com a mesma.

Em relação ao desenvolvimento da marca própria tem-se uma necessidade, uma vez que a empresa já atua a bastante tempo no mercado e muitas pessoas compram seus produtos a indústria ter um nome forte junto ao mercado, para isso é preciso verificar os custos novamente procurando profissionais renomados que possam fazer o trabalho por um valor menor ou talvez mais parcelado. Também será preciso ver de qual fonte proverá o capital pra isso se será do caixa, do capital de giro, ou se será necessário utilizar linhas de crédito para esta ação. Ainda será preciso constante monitoramento para observar se os resultados esperados com esta ação serão atingidos, para que desta maneira surjam novos investimentos nessa área se for conveniente para a organização.

Direcionado aos brindes que estão mencionados no plano, é preciso controlar para que todos recebam, tão logo, algum cliente fique de fora, poderá haver uma insatisfação por parte dessa, controlar a melhor forma de entrega. Sendo possível que os mesmos sejam entregues durante as visitas propostas à clientes já fidelizados, enriquecendo a relação da empresa com seu consumidor.

É importante ter um comparativo entre o faturamento projetado e os custos estimados, assim depois da implementação do plano de ação, sempre deve-se considerar a hipótese de erro na projeção de gastos com as ações. É possível que haja uma diferença entre o valor projetado e o valor real preciso, assim, a empresa poderá realizar um planejamento mais eficaz e eficiente.

Por assim, torna-se necessária uma avaliação de desempenho mensal das ações promovidas, principalmente com relação as vendas, para que se tenha um bom desempenho em vendas e para que assim se possa monitorar e corrigir aspectos que estejam deixando consumidores indecisos com a compra ou até insatisfeitos com algum produto ou serviço. Além de ser possível fazer um comparativo e observar se o faturamento projetado está sendo realizado.

Plano de Marketing - Metalúrgica Grenzel

Referências Bibliográficas

Recomendadas e Aceitas

Gerais

  • HONORATO, Gilson. Conhecendo o marketing. Barueri, São Paulo: Manole, 2004. KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004. SPAREMBERGER, A. e ZAMBERLAN, L. Livro-Texto Marketing Estratégico. Editora Unijuí, 2008.
  • GOMES, Isabela Motta. Manual Como Elaborar um Plano de Marketing. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005.
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